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Hace unos meses revisamos nuestro plan de negocio, cambiando sobre todo la manera de calcular la previsión de ingresos. Apoyándonos en la idea de «Growth Models are about inputs, not outputs» que tan bien desarrolla el modelo de mobilegrowthstack.com creamos un plan operativo con unos objetivos de adquisición, retención y activación de usuarios y, como en la app monetizamos de manera directa la actividad de los usuarios, de ahí deriva una previsión de ingresos bien apoyada en la operación.

Esto nos ha permitido trabajar con un mayor grado de certidumbre en nuestras previsiones, teniendo una línea base contra la que comparar continuamente nuestra actividad y actuar para mantenernos dentro del plan de negocio. Tras el arranque de la v1 a final de agosto hemos validado que la «cascada» de indicadores operativos que llevan hasta la monetización es un buen modelo de referencia, alineando la evolución de la app y nuestras decisiones con la secuencia de 1.Adquisición -> 2.Retención -> 3.Actividad recurrente -> 4.Monetización.

¿Cómo estamos ahora mismo?

1) Nuestro ritmo de adquisición va por encima de lo planificado.

Adquirimos de maravilla a través de Ads, vamos por encima en orgánico y más bajo de lo previsto en invitaciones.

Estamos peleando para aumentar el número de nuevas altas por invitación y vamos consiguiendo mejorar ese indicador, mientras que aprovechamos nuestro bajo coste de adquisición para aumentar la adquisición por ads y conseguir ir por encima de las previsiones del plan de negocio.

En esta gráfica mostramos nuestros nuevos usuarios adquiridos semanalmente:

  • La gráfica azul (pequeña) muestra el crecimiento de usuarios orgánicos por invitación de otros usuarios.
  • La verde oscura (mediana) los usuarios adquiridos en campañas de marketing.
  • La verde clara (grande) es el total de usuarios.

Las primeras semanas (20 – 33) reflejan el testaje de la versión 0.1 con entorno cercano y los experimentos de marketing para meter usuarios desconocidos y analizar su comportamiento.

La semana 33 marca el lanzamiento de la versión 1.0 a mercado y el inicio de las campañas regulares de marketing. Las primera semanas (34-39) pedimos a Jon, nuestro Growth Hacker, que mantuviera un crecimiento sostenido del 10% semanal y mejoramos el sistema de atribución.

En la semana 39 liberamos un poco el gasto en marketing para comprobar que pisando el acelerador la maquina respondía, y durante las siguientes 3 semanas mantuvimos un crecimiento estable y contenido para centrarnos en otras áreas de la app.

En la semana 44 soltamos las tiendas del caballo del marketing. Los dos únicos indicadores que tiene que cumplir Jon es un CAC por debajo de 2€/Usuario (ahora lo tiene en 1€) y no superar el presupuesto asignado a márketing; ya no tiene que preocuparse de estar metiendo «demasiados» usuarios en la app. El resultado es bueno, con una adquisición de 700 usuarios esta semana.

2) Retenemos muy bien.

Las primeras semanas la retención rondaba el 30%, y nuestro objetivo era un 40% pues necesitamos mantener la app instalada para impactar de manera directa con contenidos que llamen la atención. Las cohortes de retención marcan la diferencia entre una buena app y una app normal. Si os interesa ampliar información, os recomiendo este artículo: Retención, la verdadera clave del éxito.

A mediados de octubre activamos en la app un pack de gamificación que aumentara el interés de los usuarios en mantener la app instalada. Con ello conseguimos multiplicar por 3 el número de usuarios activos diariamente y volver a duplicarlo en 3 semanas, disponiendo de un modelo de retención escalable que ya está por encima del 40%.

3) La actividad de los usuarios es alta.

Cualquier nuevo contenido alcanza más de 100 participaciones en las primeras horas, sin que le hagamos ningún tipo de promoción interna o externa.

Cuando lanzamos una llamada a la acción con una push el ratio de apertura es del 74%.

A día de hoy 1.600 usuarios usan la aplicación semanalmente generando 7.900 participaciones en contenidos.

La manera en la que Google mide los usuarios activos y en la que la medidos nosotros es diferente. Para Google, un usuario activo es aquel que, por cualquier motivo, entra en tu aplicación. Sin perder de vista el indicador de Google, que es bueno, nosotros nos hemos puesto un indicador más duro. Para nosotros, un usuario activo es aquel que entra en la app, navega y PARTICIPA haciendo clic en cualquiera de nuestros botones. No es un usuario visitante, sino un usuario proactivo. Por eso, nuestros usuarios activos semanalmente son de en torno a 1.100, mientras que Google nos arroja unos datos de 1.600 usuarios activos a la semana y más de 700 diariamente.

El ponernos este criterio es muy sencillo: un usuario dentro de nuestra app que participa (sea con créditos gratuitos o con donaciones) monetiza, directa o indirectamente. Un usuario que entra en nuestra app, visita y no participa, no nos permite monetizar. Preferimos ser estrictos.

4) Meter la tarjeta es una barrera a superar.

Ya hay 121 usuarios con la tarjeta de crédito registrada, lo que está por debajo de nuestros objetivos. Be Helpie implementa el pago a un clic para agilizar la participación en contenidos top y necesitamos aumentar ese 9% de usuarios que finalizan el proceso de alta de método de pago, porque una vez que la tienen sí que los ratios de monetización son los esperados.

Es el último punto de la «cascada de indicadores», y el que estamos mejorando ahora tras haber estabilizado los anteriores. Hemos testado ya estrategias de apremio que están consiguiendo unos altos ratios de registro de tarjeta en nuevos usuarios y en los próximos días abriremos la opción de pago vía Paypal para activar nuevos segmentos de usuarios dentro de la app y aumentar la confianza.

 

La capacidad de Be Helpie para retener a los usuarios empieza a ser brutal. El 40% de los usuarios que entran en nuestra app se quedan. Los primeros datos eran demoledores, los usuarios entraban en la app, se la descargaban, se registraban y… se piraban. Algo desastroso, pero en realidad muy habitual. ¿Cuántas app tenemos en nuestro teléfono que mantengamos? ¿Y que usemos diariamente? Muy pocas. 5 o 6. La media mundial indica que sólo el 34% de los usuarios abren las apps más de 10 veces. Nosotros estamos superando esa media, y esperamos superar el 50% antes de final de año.

Be helpie está empezando a colarse en el móvil de los usuarios y les gusta. Les entretenemos. Se la instalan y 4 de cada 10 la dejan instalada. Y de ellos, el 50% entra todos los días a echar un ojo, y prácticamente todos entran una vez a la semana. Sabemos retenerlos y entretenerlos.

Lo más relevante que podemos decir de este último período de tiempo, es que las métricas que tenemos son muy buenas. Estamos superando nuestras propias expectativas, cumpliendo el plan que nos habíamos marcado y, en algunos indicadores, superándolo con creces.